در راستای مسئولیت اجتماعی مجموعه پابلیکا با همکاری انجمن صنفی کسب‌وکارهای آنلاین، به دنبال معرفی کسب‌وکارهای فعال در حوزه دیجیتال هستیم تا #داستان_ما داستان یک شروع، یک موفقیت، را با مدیران و موسسین یک کسب‌وکار مرور کنیم و مشکلات موجود را بررسی نماییم. امید است تجربه‌های مطرح شده به کسب‌وکارهای نوپا و کارآفرینان جوان در مسیر موفقیت کمک کند.
در راستای مسئولیت اجتماعی مجموعه پابلیکا با همکاری انجمن صنفی کسب‌وکارهای آنلاین، به دنبال معرفی کسب‌وکارهای فعال در حوزه دیجیتال هستیم تا #داستان_ما داستان یک شروع، یک موفقیت، را با مدیران و موسسین یک کسب‌وکار مرور کنیم و مشکلات موجود را بررسی نماییم. امید است تجربه‌های مطرح شده به کسب‌وکارهای نوپا و کارآفرینان جوان در مسیر موفقیت کمک کند.
در این گفتگو، با جناب آقای احمدرضا منصوری، مدیرعامل« پی‌پینگ»، رئیس کمیسیون پرداخت انجمن فین‌تک و عضو هیات مدیره انجمن فین‌تک درباره این کسب‌وکار و چالش‌های آن بیشتر صحبت خواهیم کرد.
لطفا خود را معرفی کنید و اینکه پی‌پینگ در چه زمینه‌ای فعالیت می‌کند و چگونه شکل گرفت؟
من احمدرضا منصوری، مدیرعامل پی‌پینگ، رئیس کمیسیون پرداخت انجمن فین‌تک و عضو هیات مدیره انجمن فین‌تک هستم.
جمله معروفی هست که احتمالا شنیده‌اید: «فروش قلب کسب‌وکار است». اگر این جمله را درست بدانیم، پرداخت معادل گردش خون است. اینجاست که اهمیت پرداخت را می‌فهمیم. کسب‌وکاری که گردش خون نداشته باشد می‌میرد، حتی اگر قلب داشته باشد.
اگر بخواهید برای کسب‌وکارتان سیستم پرداخت آنلاین ایجاد کنید، سه راه پیش روی شماست:
۱. با یک شرکت ارائه‌دهنده خدمات پرداخت الکترونیک (پی‌اس‌پی) قرارداد ببندید. پیاده‌سازی ساده‌ای خواهید داشت، اما وابستگی ۱۰۰ درصدی به یک تامین‌کننده ریسک بسیار زیادی دارد که باید به جان بخرید؛
۲. با چند شرکت پی‌اس‌پی قرارداد ببندید. در اینصورت، درگیر پیاده‌سازی‌های متعدد می‌شوید. درست است که ریسک یک تامین‌کننده را حل کرده‌اید، اما پیاده‌سازی چندین سیستم پرداخت، پیچیدگی‌های زیادی دارد و زمان‌بر است؛
۳. از پرداخت‌یارها استفاده کنید. برخلاف تصور عموم، پرداخت‌یارها راهکار All-in-one پرداخت هستند و خدمات آنها محدود به درگاه پرداخت نیست. بدینصورت به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا تنوعی از خدمات پرداخت و تامین‌کننده را یکجا داشته باشند، بدون اینکه درگیر پیاده‌سازی‌های متعدد شوند.
پی‌پینگ دومین پرداخت‌یاری است که در کشور شروع به کار کرده و داستان آن به سال ۹۴ برمی‌گردد.
زمانی که مسعود و سعید مشهدی و محمدمهدی باریده در شتاب‌دهنده آواتک استارت‌آپ خود را راه‌اندازی کردند. ا ایده اولیه نه پرداخت آنلاین که مدیریت صندوق‌های قرض‌الحسنه خانگی بود؛ ایده‌ای که یک ماه مانده به پایان سیکل شتابدهی متوقف شد، چون بانک مرکزی طی نامه‌ای مستقیم اعلام کرده بود که کسی حق ارائه سرویس‌های وام‌دهی ندارد.
با دریافت این نامه، سه بنیان‌گذار پی‌پینگ تصمیم می‌گیرند تا در فرصت باقی‌مانده، سراغ ایده صفحه پرداخت شخصی بروند و تجربه روانی را برای کاربران حقیقی رقم بزنندهمان یک‌ماه حدود هزار۱۰۰۰ کاربر جذب کردنند استارت‌آپ برترسیکل دوم شتاب‌دهنده آواتک شدند.
ناگفته نماند که پیچیدگی ارائه سرویس مالی به کاربر حقیقی ایجاب کرد که پس از حدود یک سال، مدل کسب‌وکار پی‌پینگ از B2C به B2B تغییر کند و پلتفرم پرداخت پی‌پینگ شکل بگیرد.؛ خدمتی که فقط به کسب‌وکارها ارائه می‌شود؛؛ چه کسب‌وکار شخصی و چه کسب‌وکار حقوقی.
PSPها پیش از شما آغاز به کار کردند و درگاه پرداخت را در اختیار کاربران قرار می‌دادند. تفاوت اساسی شما با PSPها چیست؟
پی‌اس‌پی‌ها حدود ۱۱ سال پیش شکل گرفتند تا فرآیند دیجیتالی‌کردن پرداخت را پیش ببرند و به لحاظ ماهیت، با پرداخت‌یارها تفاوت‌های کلیدی دارند. برای اینکه تصویر بهتری از پرداخت‌یارها و پی‌اس‌پی‌ها داشته باشید، پرداخت‌یارها خدمات درگاه پرداخت آنلاین را از پی‌اس‌پی‌ها دریافت می‌کنند و بر پایه درگاه پرداخت ارزش‌افزوده ایجاد می‌کنند و به پذیرنده خود ارائه می‌کنند.
پی‌اس‌پی‌ها می‌توانند خدمات پرداخت با کارت و پوز را ارائه کنند، در حالی که ما پرداخت‌یارها مجوز ارائه پوز نداریم و محدود به پرداخت‌های بدون کارت (آنلاین) هستیم. به علاوه، برخلاف آنها، ما امکان تولید تجربه کاربری درگاه پرداخت و اتصال به سوئیچ‌های شاپرک را نداریم.
در بحث جریان درآمدی، درآمد پی‌اس‌پی‌ها از پذیرنده و بانکی که واریز وجه به آن صورت می‌گیرد تامین می‌شود، در حالی که درآمد ما صرفاً از کسب‌وکارهایی دریافت می‌شود که پذیرنده ما هستند.
پی‌اس‌پی‌ها عموماً کسب‌وکارهای بزرگ را هدف قرار می‌دهند و برای آنها صرفه اقتصادی ندارد که سراغ کسب‌وکارهای خرد و متوسط بروند و همین است که پرداخت‌یارها به خوبی این بازار را پوشش داده‌اند.
پی‌اس‌پی‌ها نسبت به پرداخت‌یارها چابکی کمتری دارند و خدمات آنها محدود به درگاه پرداخت است؛ این در حالی است که به دلیل چابک بودن و استفاده از نوآوری، پرداخت‌یارها این امکان را دارند تا خدمات متنوع و ارزشمندی را ارائه کنند که نیاز جدی بازار است، اما توسط پی‌اس‌پی‌ها ارائه نمی‌شود.
ذکر این نکته نیز مهم است که مجوز پی‌اس‌پی تا همین چند وقت پیش انحصاراً در اختیار ۱۲ پی‌اس‌پی بود و امکان دریافت آن توسط هیچ مجموعه‌ای وجود نداشت؛ امری که برآیند بازار را ناعادلانه، غیررقابتی و به نفع پی‌اس‌پی‌ها می‌کرد. از قضا، یکی از دعاوی ما با رگولاتوری این بوده و هست که بازار را رقابت‌پذیر کند.
دراین بازار نقاط قوت و ضعف خود را چه‌چیزی می‌دانید؟
نقاطه قوت پرداخت‌یارها همان All-in-One بودن است که به لطف چابکی‌شان ، اجازه پیدا می‌کنند تا سرویس‌های متعددی و پشتیبانی بهتری را ارائه کنند خدمات متنوعی که در پرداخت و هم واریز را شامل می‌شودارائه می‌کنند. در خصوص نقاط ضعف پرداخت‌یارها، ریشه را باید در بازار غیررقابتی جستجو کرد که در ادامه بیشتر توضیح خواهم داد.
هم‌اکنون با چند بانک یا PSP برای دریافت درگاه پرداخت همکاری می‌کنید؟
با ۸ پی‌اس‌پی و ۱۳ بانک قرارداد همکاری داریم؛ یعنی برای کسی که در پی‌پینگ ثبت‌نام می‌کند، حداقل ۴ درگاه و حداکثر ۸ درگاه پرداخت ایجاد می‌شود. با توجه به رفتار و نیاز کاربر و قابلیت اطمینان عملکرد درگاه‌های پرداخت، امکان سوییچینگ هوشمند داریم که بین درگاه‌های پرداخت سوییچ می‌کند تا در صورت بروز مشکل در یک درگاه پرداخت، درگاه پرداخت جایگزین برای کسب‌وکار فعال و پرداخت با موفقیت انجام شود.
استراتژی بازاریابی شما برای اینکه از رقبای دیگر متمایز شوید و خود را به مشتری معرفی کنید، چیست؟
قبل از پاسخ به این سوال، این سوال مطرح است که اصلا در این فضا چقدر می‌توان نوآوری و کار متمایز انجام داد. باور ما در پی‌پینگ و انجمن فین‌تک این است که رگولاتور فضا را به نحوی بسته که همه به یک‌شکل سرویس ارائه دهند و نتیجه این شده که ما پرداخت‌یارها تفاوت عجیب و غریبی با هم نداریم.
البته روی در سرویس‌هایی که عرضه می‌کنیم، تفاوت وجود دارد، یعنی یا سرویس‌ها به صورت انحصاری برای ماست یا اولین کسی بودیم که آن سرویس را راه‌اندازی کردیم و بقیه از سرویس ما الگو می‌گیرند. مثلا اولین و تنها پرداخت‌یاری بودیم که سرویس پلتفرمی را راه‌اندازی کردیم که به پلتفرم‌ها این امکان را می‌دهد تا بدون درگیر شدن در عملیات حسابداری و مالیاتی کسب‌وکارهای فعال خود، ساختار پلتفرمی خود را در فضای پرداخت هم داشته باشند و تسهیلگری لازم برای اتصال آنها به درگاه پرداخت را انجام.
ولی نباید فراموش کرد که رقابت زمانی معنا پیدا می‌کند که بازار به حدی بزرگ باشد که هرکدام از ما بخشی از بازار را به دست بگیریم. با رویکرد فعلی رگولاتور، کار به جایی رسیده که ما پرداخت‌یارها به هم کمک می‌کنیم تا از بین نرویم. امری چیزی که برای شخص من جدی است و بایستی در مورد آن گفتگو کرد، وضعیت امروز پرداخت‌یارهاست.
در واقع ما چالشی جدی داریم؛ رگولاتوری به نام بانک مرکزی و شاپرک و. با تمام احترامی که برای آقای محرمیان و دیگر دوستان قائل هستیم،. باور داریم در فضایی که مستلزم نوآوری است، نیازمند چابکی و ریسک‌پذیری است، رویکرد رگولاتور به شدت ریسک‌گریز است و هیچ‌کدام از این موارد در رگولاتوری او وجود ندارد. مصداق آن مصوبه نئوبانک است که چند روز پیش تصویب شد و ادامه مسیر نئوبانک‌ها را با چالش جدی روبرو کرد. ماجرا از این قرار است که نئوبانک‌ها با یک قرارداد و بانک فعالیت خود را شروع کردند؛ مانند بلوبانک و بانکینو و فردابانک. الان مصوبه‌ای آمده که براساس آن شما نمی‌توانید نئوبانک باشید، مگراینکه موسسه مالی اعتباری باشید. بخش خصوصی که به این راحتی موسسه مالی اعتباری نمی‌شود و چه‌کسی می‌تواند چنین موسسه‌ای راه‌اندازی کند؟
پس با این مصوبه کار نئوبانک‌ها را تعطیل کردید. چرا؟ چون نئوبانک ریسک دارد و احتمال تخلف هم وجود دارد. نئوبانک‌ها بانک نیستند، صرفا خدمات نوین بانکی ارائه می‌کنند ، اما همین ؛کلمه «بانک» مسئاله‌ساز شده است و بانک مرکزی حاضر به پذیرش آنها نیست، مگر اینکه ماهیت بانکی پیدا کنند. در واقع، بانک مرکزی نمی‌خواهد مسئولیت نئوبانک‌ها را بپذیرد و آن را قانونگذاری کند؛ لذا رویکرد سلبی را پیش می‌گیرد.
مثال دیگر آن شرایط دریافت مجوز پی‌اس‌پی است که بعد از یک دهه از انحصاری بودن این مجوز اعلام عمومی شده است.
سالها از بانک مرکزی خواستیم که مجوز پی‌اس‌پی را از انحصار بیرون بیاورد، اما بانک مرکزی به این بهانه که اعطای مجوز پی‌اس‌پی منجر به واردات پوز و خروج ارز از کشور زیر بار نرفت.
بعد از چندین‌سال با فشار بسیار، مجوز پی‌اس‌پی در درگاه ملی مجوزها، قرار گرفت، اما شرایط اخذ آن شامل ۱۰۰۰ میلیارد سرمایه نقدی اعطای ۵۱ درصد از سهام شرکت پی‌اس‌پی به بانک و گرفتن سهم ۴ درصدی از مبلغ و تعداد تراکنش‌های شاپرک ظرف در سه سال وگرنه مجوز او را باطل می‌کنند. و همه هزارمیلیارد تومان از بین می‌رود.! گفتن ندارد که هیچ شرکت خصوصی حاضر به ورود به چنین حوزه‌ای نخواهد بود. بماند که در شکتی خصوصی که ۵۱ درصد سهام آن در اختیار بانک باشد، حاکمیت شرکتی بخش خصوصی دیگر مفهومی ندارد. برای فهم عمق ماجرا، کافی است بدانیم که هزینه اخذ مجوزهای شرکت پرداخت در امارات به مراتب کمتر از این عدد است.
مسئولان مربوط در همایش بانکداری نقشه راه نشان دادند؛، گانت‌چارتی شبیه گانت‌چارت‌های شرکت‌های خودمان که بانک مرکزی و شرکت‌های تابعه آن در این بازی‌ها نقش دارند.! قابل درک نیست که رگولاتور حاکمیتی هم ناظر باشد و هم خودش در بازار نقش‌آفرینی کند تناقض بزرگی که . آینده را برای من و هرکسی که در این حوزه فعالیت می‌کند، به شدت تار استمی‌کند؛. مایی که در این فضا سرمایه‌گذاری زمانی و مالی و نیروی انسانی می‌کنیم.. همین است که بعد نیروی انسانی و اخیرا کسب‌وکارهاها مهاجرت می‌کنند. چرا نکنند؟!
سوال شفاف من این است که جای پرداخت‌یارها دراین بازار کجاست؟ مگر وظیفه رگولاتور رقابت‌پذیرکردن بازار و تنظیم بازار نیست؟ به من بگویید کجا بروم؟ شفاف عرض می‌کنم که هیچ‌سرویسی نیست که من ارائه دهم و رگولاتور بگوید که قانونگذاری شده و خوب است. هرسرویسی عرضه می‌کنم، ایراد می‌گیرند که یا بحث مبارزه با پولشویی است یا حوزه امنیتی است یا خلق پول است یا باعث بالا و پایین‌رفتن نرخ دلار می‌شویم؛ آن هم زمانی که سهم بازار پرداخت آنلاین از کل پرداخت‌های کشور فقط ۵ درصد است!
احتمالا اگر استارت‌آپی به شوق PayPal شدن آغاز به کار کند، کدام مسیر برای او باز است؟ چقدر هزینه کند و همه هزینه‌هایش با یک مصوبه از بین برود؟ جالب این که شروع همه قانون‌گذاری‌ها با پرداخت‌یارهاست، یعنی هرکجا را می‌خواهند قانونگذاری کنند، اول به سراغ پرداخت‌یارها می‌آیند.
مثالش اینکه مهاجرت کامل به پرداخت‌یاری را داشتیم، در حالیکه زیرساخت شاپرک و پی‌اس‌پی‌ها آماده نبود. در ۶ ماه دوم سال ۱۳۹۹ حدود ۸۰ روز تسویه شاپرکی نداشتیم! یعنی ما ۳ ماه از ۶ ماه تسویه نداشتیم. یک روز درمیان با پذیرنده تسویه کردیم. بعد حساب کنید در این مدت چقدر ریزش پذیرنده داشتیم. در اثنا این ۸ ماه که تسویه نداشتیم ، ۲۵بهمن همان سال الزام کد مالیاتی برای کاربران جدید در نظر گرفته شد. ۶ ماه بعد در سال ۱۴۰۰ الزام اینماد برای دریافت درگاه پرداخت ابلاغ شد. این مورد تنها تفاوت پرداخت‌یارها با پی‌اس‌پی‌ها بود، چون برخلاف آنها، دریافت اینماد برای ما الزامی نبود. همین شد که ریزش ۹۰ درصدی درآمد و کاربر را تجربه کردیم.
امروز کم‌کم به این نقطه مهاجرت و استیصال و تعارض و عدم شفافیت بازار نزدیک می‌شویم. فکر کنم با یک جستجوی ساده از شرکت‌های پرداختی ایران در ترکیه یا امارات قضیه شفاف می‌شود.
برنامه و استراتژی شما برای گسترش فعالیت استارت‌آپ‌تان چیست؟
با وجود تمام مطالبی که گفتم، درمجموع وقتی کار می‌کنیم، امید برای ما هنوز پابرجاست. پی‌پینگ هنوز امیدوار است، البته فقط به خودش،
در حال حاضر، با نوآوری درحوزه‌هایی که قانونگذاری شده‌اند، بازار خود را گسترش می‌دهیم. به بازارهای خاکستری مثل لندتک و نئوبانک ورود می‌کنیم که معلوم نیست چه‌زمان دکمه آن را می‌زنند.
به دنبال این هستیم تا سرویس‌های متنوع‌تری برای حل مشکلات در بازار تراکنش‌ها ارائه دهیم. هم‌اکنون در حوزه پرداخت سهم پرداخت آنلاین ۵ درصد است. در دنیا این درصد متفاوت است. اگر اشتباه نکنم براساس مقاله‌ای که خواندم این نسبت ۷۰ به ۳۰ است. با ارائه سرویس‌ها و زیرساخت‌های بهتر وظیفه ماست تا سهم پرداخت دیجیتال را انجام افزایش دهیم. بد نیست بدانید وسط این معرکه که ما برای حداقل‌ها می‌جنگیم، عربستان سعودی برنامه‌ریزی کرده تا ۷۰ درصد از پرداخت‌های خودش را تا سال ۲۰۳۰ دیجیتالی کند!
شما به عنوان کسی که مدیر یک استارت‌آپ هستید برای افرادی که ایده دارند و می‌خواهند ایده خود را پیاده‌سازی کنند، چه پیشنهادهایی دارید؟
براین باور هستم که در بازار بین‌المللی هزینه ما بسیار پایین است عدد ما رقابتی است و امکان ارائه سرویس در حد آن اکوسیستم را داریم. بچه‌های با استعدادی داریم و فاصله تکنولوژی ما با دنیا زیاد نیست. با وجود تکنولوژی‌های جدید هوش مصنوعی و چت جی‌پی‌تی و… درهای تکنولوژی باز شده است. این بازار جایی است که بچه‌ها می‌توانند بازار را به دست بگیرند و رشد کنند. یکی از نگرانی‌های جدی من برای جوان‌ها این است که نقش ما در اقتصاد جهانی چیست؟ چرا واقعا نتوانستیم بخشی از بازار را به دست بگیریم؟ بخشی از آن بحث سیاسی و ژئوپلتیک است. تکنولوژی مرزبندی کمتری دارد و حداقل بچه‌ها می‌توانند درآمدهایی داشته باشند که ربطی به ایران ندارد و تحریم‌ها شامل آنها نمی‌شوند. به نظر من می‌توان در این زمین‌ها بازی کرد و بچه‌ها می‌توانند با تحقیقات بازاریابی خوب، سرویس‌هایی را در حوزه خاورمیانه وMENA یا حتی کشورهای اروپایی و راه‌اندازی کنند. الان بچه‌هایی هستند که در ایران به خارج کشور سرویس عرضه می‌کنند و به صورت استارت‌آپی شروع کردند و الان فقط به بازار خارج سرویس می‌دهند و درآمدشان هم خوب است.
و کلام آخر؟
در دنیا در سال ۲۰۲۱، حوزه فین‌تک سرمایه‌گذاری ۱۳۰ میلیارد دلاری را تجربه کرد. این عدد در سال ۲۰۲۲ کاهشی بود و در سال ۲۰۲۳ دوباره این عدد در حال رشد است. من براین باور هستم که حوزه B2B فین‌تک و جزء فضاهایی است که برای سرمایه‌گذاری و رشد و توسعه در منطقه جذاب است. الان ما در مقایسه با پی‌اس‌پی‌هایی که بومی منطقه هستند و همینجا در حوزه خلیج‌فارس شکل گرفته‌اند، و نه پی‌اس‌پی‌های بین‌المللی که در منطقه فعال هستند، در ارائه سرویس قابل رقابت هستیم. جاهایی هستند که بچه‌ها و سرمایه‌گذارها می‌توانند وارد فضای بازی شوند. تیم‌های استارت‌آپی هم می‌توانند نیم‌نگاهی به این بازار داشته باشند. بالاخره تا ابد که تحریم نیست و فضا باز می‌شود. وقتی فضا باز شود ما نقش پررنگی خواهیم داشت به شرط اینکه رگولاتور همراهی کند.
- نویسنده: اقتصاد آنلاین
